Fachidiot schlägt Kunde tot

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Im Bereich des Vertriebs existiert dieses Sprichwort schon sehr lange und ist regelmäßig auch auf allen Einsteigerseminaren für Vertriebler zu hören. Damit ist gemeint das ein Fachexperte, beispielsweise aus dem Bereich Versicherungen, mit potentiellen Kunden nicht die gleiche Sprache spricht, sondern die Kommunikation durch Verwendung von zu vielen Fachbegriffen abbricht.

Der Abbruch der Kommunikation zwischen Vertriebler und Kunden wiederum hat den Abbruch von Verhandlungen zur Folge die z.B. zum Verkauf führen sollen. Fachgespräche finden oftmals zu stark in der logischen Ebene statt. Der Verkauf eines Produktes/ Dienstleistung jedoch ist fern von logischen Prozessen immer auch eine emotionale Entscheidung unseres Gehirn.

Für Existenzgründer bedeutet das, das dass eigene Fachwissen im Kommunikationsprozess mit dem Kunden dezent eingesetzt  und komplexe Sachverhalte möglichst vereinfacht dargestellt werden sollten. Sehen Sie sich die Werbung von vielen stark verkauften Produkten/ Dienstleistungen an – die Aussage ist oft sehr einfach, die Komplexität dahinter sehr hoch.

Ein guter Verkäufer – was zwangsläufig auf jeden Einzelkämpfer zutreffen muss – ist derjenige der die Sprache seiner Kunden spricht und Fachbegriffe nur im notwendigen Maß einsetzt.