Warum Verhandeln für Gründer so wichtig ist

Als Gründer musst du in vielen Bereichen deines Unternehmens verhandeln – sei es, um die besten Preise bei Lieferanten zu sichern, Finanzierung von Investoren zu erhalten oder Verträge mit Partnern abzuschließen. Verhandlungen sind allgegenwärtig und haben direkten Einfluss auf die Zukunft deines Unternehmens. Erfolgreiche Verhandlungen können dir helfen, bessere Konditionen zu erzielen, dein Budget effizienter zu nutzen und langfristig die Wettbewerbsfähigkeit deines Unternehmens zu sichern.

Ein zentrales Merkmal erfolgreicher Gründer ist ihre Fähigkeit, strategisch zu verhandeln und Win-Win-Situationen zu schaffen. Dabei geht es nicht darum, den „besten Deal“ um jeden Preis zu erzwingen, sondern darum, für beide Parteien einen Mehrwert zu schaffen. Wenn du als Gründer in der Lage bist, das Vertrauen deiner Verhandlungspartner zu gewinnen und gleichzeitig deine eigenen Interessen durchzusetzen, hast du die Basis für nachhaltigen Erfolg geschaffen.

Typische Verhandlungssituationen für Gründer

Gründer stehen vor verschiedenen Verhandlungssituationen. Hier sind einige Beispiele:

• Preisverhandlungen mit Lieferanten: Als Gründer möchtest du die besten Einkaufskonditionen bekommen, um Kosten zu senken und deine Margen zu verbessern. Erfolgreiche Preisverhandlungen sind oft der Schlüssel, um in der Anfangsphase liquide zu bleiben.
• Finanzierungsgespräche mit Investoren: In diesen Verhandlungen geht es um viel. Du musst Investoren davon überzeugen, in dein Unternehmen zu investieren, und gleichzeitig sicherstellen, dass du faire Konditionen erhältst, ohne zu viele Anteile abzugeben.
• Vertragsverhandlungen mit Partnern: Ob es um Kooperationspartner oder Dienstleister geht – gute Vertragsverhandlungen legen den Grundstein für langfristige, erfolgreiche Partnerschaften.
• Mietverträge für Geschäftsräume: Günstige Mietkonditionen können deine Fixkosten senken, was besonders in der Anfangsphase deines Unternehmens entscheidend ist.

Verhandlungen sind unvermeidlich, aber mit der richtigen Strategie und einer durchdachten Vorbereitung kannst du als Gründer jedes Gespräch erfolgreich meistern.

Strategien, um als Gründer erfolgreich zu verhandeln

Erfolgreich verhandeln als Gründer bedeutet, die eigene Position zu stärken, ohne den Verhandlungspartner zu verprellen. Es ist ein Balanceakt, bei dem du deine Ziele durchsetzen möchtest, aber gleichzeitig eine langfristige, vertrauensvolle Beziehung aufbauen willst. Dazu gehört nicht nur, gut vorbereitet zu sein, sondern auch die Verhandlung geschickt zu führen. Verhandlungen sind keine Konfrontationen, sondern Dialoge, in denen beide Seiten Lösungen finden müssen.

Ein zentraler Aspekt, um erfolgreich zu verhandeln, ist die Vorbereitung. Bevor du in eine Verhandlung gehst, musst du genau wissen, was du erreichen möchtest und welche Kompromisse du bereit bist einzugehen. Gleichzeitig solltest du die Position des Verhandlungspartners verstehen, um auf dessen Bedürfnisse eingehen zu können. Hier liegt der Schlüssel: Je besser du die Situation und die Interessen der anderen Seite einschätzt, desto einfacher wird es, gemeinsame Lösungen zu finden.

Die BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) spielt hier ebenfalls eine wichtige Rolle. Sie bezeichnet die beste Alternative, die du hast, falls die Verhandlung scheitert. Wenn du deine BATNA kennst, verhandelst du selbstbewusster, da du weißt, was du im schlimmsten Fall tun kannst.

Vergleich von Verhandlungstechniken

Während der Verhandlung selbst ist es wichtig, nicht nur auf die eigenen Ziele zu fokussieren, sondern auch aktiv zuzuhören. Viele Gründer machen den Fehler, ihre eigenen Punkte durchdrücken zu wollen, ohne die andere Seite zu berücksichtigen. Aktives Zuhören ist eine Technik, die dir nicht nur dabei hilft, das Vertrauen deines Gegenübers zu gewinnen, sondern auch wertvolle Informationen darüber liefert, wie du deine Argumente anpassen kannst.

Eine erfolgreiche Verhandlung endet oft nicht damit, dass eine Partei gewinnt, sondern dass beide Seiten das Gefühl haben, einen fairen Kompromiss gefunden zu haben. Durch dieses Win-Win-Denken zeigst du Flexibilität und Verhandlungsbereitschaft – und legst damit den Grundstein für eine langfristige Zusammenarbeit.

Wichtige Punkte, um erfolgreich zu verhandeln:

• Bereite dich intensiv vor: Recherchiere so viele Informationen wie möglich über die Gegenseite.
• Verstehe die Bedürfnisse der anderen Seite: Setze dich in die Lage deines Verhandlungspartners, um bessere Lösungen zu finden.
• Bleibe flexibel: Sei bereit, alternative Lösungen zu akzeptieren, solange sie deinen Kernzielen nicht widersprechen.

Durch die richtige Mischung aus Vorbereitung, Zuhören und Flexibilität kannst du als Gründer in Verhandlungen die besten Ergebnisse erzielen und gleichzeitig solide, nachhaltige Partnerschaften aufbauen.

Fallbeispiel: Wie Anna als Gründerin erfolgreich eine Lieferantenvereinbarung verhandelte

Situation:

Anna ist Gründerin eines nachhaltigen Kosmetik-Startups und steht vor einer wichtigen Entscheidung: Sie benötigt einen neuen Lieferanten für Rohstoffe, der sowohl ihren Qualitätsstandards als auch ihrem Budget entspricht. Nach einigen Recherchen und ersten Gesprächen hat sie einen potenziellen Lieferanten gefunden, dessen Preise jedoch deutlich über ihrem geplanten Budget liegen. Anna weiß, dass sie erfolgreich verhandeln muss, um bessere Konditionen zu erzielen und gleichzeitig eine langfristige Partnerschaft aufzubauen.

Probleme:

• Hohe Preise: Der Lieferant verlangt Preise, die für ein junges Unternehmen wie Annas Startup zu hoch sind. Sie muss den Preis senken, ohne die Qualität zu beeinträchtigen.
• Geringe Verhandlungserfahrung: Anna hat wenig Erfahrung im Verhandeln mit großen Lieferanten und weiß, dass sie die Verhandlung strategisch angehen muss.
• Dringender Bedarf: Ihr Startup braucht dringend die Rohstoffe, um die nächste Produktionscharge rechtzeitig zu starten.

Lösung:

Anna wusste, dass sie gut vorbereitet in die Verhandlung gehen musste, um erfolgreich zu sein. Vor dem Gespräch analysierte sie ihre BATNA – also ihre beste Alternative, falls die Verhandlung scheitert. Sie fand heraus, dass es zwar andere Lieferanten gibt, diese jedoch längere Lieferzeiten und etwas höhere Preise haben. Das stärkte ihre Verhandlungsposition, da sie in der Lage war, dem aktuellen Lieferanten klarzumachen, dass er nicht ihre einzige Option ist.

In der Verhandlung stellte Anna geschickt ihre Bedarfsprognosen vor, die zeigten, dass ihr Unternehmen stark wachsen würde. Sie schlug vor, zunächst mit kleineren Bestellungen zu beginnen, um Vertrauen aufzubauen, und verhandelte gleichzeitig einen Rabatt für höhere Mengen in der Zukunft. Der Lieferant sah darin eine Win-Win-Situation: Er konnte langfristig größere Bestellungen erwarten, während Anna zunächst geringere Kosten hatte.

Ergebnis:

Dank ihrer Vorbereitung und Verhandlungstaktik gelang es Anna, den Preis um 15 % zu senken und eine Klausel zu vereinbaren, die zukünftige Preisnachlässe bei größeren Bestellungen festlegt. Sie sicherte sich nicht nur einen wichtigen Partner, sondern schuf die Grundlage für eine langfristige Geschäftsbeziehung. Die erfolgreiche Verhandlung gab Anna zudem das Selbstbewusstsein, bei zukünftigen Gesprächen genauso strategisch vorzugehen.